営業マンの傾向と対策

わたしは事業部門にいた頃、短期間ながら営業も経験したし、購買業務をやっていたので、営業マンと接する機会は多かった。

営業管理的な仕事をしていた頃は、当社の各地区の営業マンと一緒にお得意様廻りをやっていた。

その時、気付いたのは、

「営業マンって、お客様と接することで人間が磨かれていくんだなあ。」

ということだった。

当社の営業マンは、総じて、お得意先から好かれていた。

社内を見渡しても、スタッフ部門の人間の横柄さと比較すると、人間的には一枚も二枚も上だなと感じていた。

情報システム部門にやってきてからは、自社システムをERPへ替える、新たにシステムを作りかえる、そのソリューションを提案するという、今までの「モノを売る」営業マンとはまったく違うタイプの営業の方と接するようになった。

でも、基本は間接消費財や生産財を売る営業マンと何も変わらない。

営業マンと一緒に活動するSEも、メーカーで抱えている、セールスエンジニアと同じである。

当社が接するのは、SAPのERPを導入しているということで、必然的に、SAP周辺の営業の方が多い。

事業部にいた頃も、システム的な仕事もやっていたので、SEさんやIT系の営業マンとの応対もあったが、その頃と較べると、どの方も格段に優秀で、きっちりした提案をされる印象だ。

２つの会社の営業を除いての話だが・・・・。

ひとりはこの人。

組織で言うと、ここ。

最初のAさん、相変わらずである。

上司に言われるのか、数ヶ月に一度、メールで「ぜひ、導入のご検討を」と”営業”してくる。

たまに、電話で、それは愛想良く、お話になる。ダイレクトメールを送ってくれるそうだ。

メールで会いたいと言ってくるが、無視している。

もうひとつの組織的におかしいところB社。ここも、同じことを先月も繰り返していた。

「ちょっとそこまで来たので」とアポ無し訪問。

前向きな営業のつもりだろうか？

わたしが応対したわけではないが、営業担当も別の人だったらしい。

会社の体質なんだろうな。

で、最近、気になるのが、プレ営業みたいな組織を持つ会社があるところだ。

事前に、プレ営業の女性（とは限らないけど・・・やり手の女性のことが多い）からまず電話がかかってくる。

さんざん、自社のソリューションのことを説明してくれるが、こっちは一回も会った事も無いんですから・・・。

前出のAさんとB社、それからプレセールスのシステムの会社に共通しているのは、

「いかにも前向きなセールスマンを演じていること」

「沈黙が怖いので、話し続ける。お客の話を聞かない。」

この2点である。

営業マンは話すより先に、まず、人の話を聞かなければならない。

敵を知ることをやらない。

ジーコが率いていた日本代表のようなもので、「自分たちのサッカーができれば、勝てる」と信じている。

これに対して、ヒディングは、敵を研究し、敵の弱いところを突いてくる。

どっちが勝つか、火を見るより明らかだ。

昨日来た会社の方も、ややそういう感じだった。

SAPのソリューションを一方的にしゃべる。

当社のことを事前に調べては来ているらしく、ホームページやSAP事例紹介などの予備知識はあるが、その予備知識で断定して判断している。

導入事例というのは、一面をあらわしているだけで、実際のところは話を聞かなければわからないはずなのに、「御社は、このパートナーさんで導入されて、こうですから、こうですよね？」みたいな自分の推論で話を進める。

「SAP連携のこの部分の開発はどうなってるの？」

「いや、今回はあくまでご紹介ですから・・・・」

最後は、営業であることを捨ててしまった。

わたしが何故、ここまでこのブログに書くか、というと、ここで悪口を書いている会社の方々は、このブログを読みっこないからである。

逆に言うと、素晴らしい提案をくれる企業の方は、総じて、わたしのこんなおちゃらけたブログも細かく読んでいただいているので、びっくりするのだ。